Value Proposition Canvas es una gran herramienta para comprender cómo los clientes toman decisiones y, por lo tanto, nos ayuda a crear ofertas que les resultarán atractivas.
La mejor manera de comenzar es ver a otra persona usándolo.
Esto le muestra cómo observar a sus clientes, diseñar sus ofertas y predecir qué propuestas de valor deleitarán mejor a su audiencia.
Veamos cómo dos emprendedores completan el lienzo. Puedes hacer lo mismo: coge una plantilla o una hoja de papel y complete una para sus clientes al mismo tiempo.
El lienzo del cliente
Nuestros clientes no son robots, son personas reales que toman decisiones rápidas e instintivas. No tienen tiempo para investigar mucho, solo quieren resolver los problemas que enfrentan día a día.
El lienzo del cliente pinta una imagen más detallada.
- Primero veremos sus trabajos por hacer , que definen lo que nuestros clientes piensan en este momento.
- En segundo lugar, veremos los beneficios y los dolores , los estados positivos y negativos que nuestros clientes quieren alcanzar / evitar. Puede que estos no parezcan racionales, pero son muy poderosos en la toma de decisiones.
Trabajos por hacer
Aquí analizamos tres tipos de trabajos: funcionales , sociales y emocionales.
- Los trabajos funcionales son consideraciones prácticas, por lo general bastante mundanas y sencillas.
- Los trabajos sociales están impulsados por un sentido del deber, optimismo, miedo o aspiración: las cosas que sentimos que tenemos que hacer como parte de nuestro papel en las relaciones y la sociedad.
- Los trabajos emocionales provienen de nuestras preferencias, gustos y aversiones, inseguridades e indulgencias.
A partir de esto, podemos comenzar a trazar los principales trabajos para cada uno de nuestros clientes.
No todo hace el corte, y siempre podemos agregar más detalles después de hablar con más clientes.
Beneficios y problemas
Ahora buscamos comprender las preferencias y actitudes que dan forma a las decisiones de compra de nuestros clientes.
No tenemos que estar de acuerdo con ellos, simplemente mapeamos lo que son hoy.
Ahora tenemos una imagen más clara de nuestros clientes y sus procesos de pensamiento.
Parece que no tienen en mente un producto o servicio en particular , sino una serie de principios que guían su toma de decisiones,
p. ¿Es esto conveniente?
¿Estoy obteniendo un buen precio?
¿Coincide esto con mi cosmovisión?
¿Encaja esto con mi reputación?
El lienzo del producto
Habiendo explorado a nuestros clientes y sus motivaciones, podemos ser creativos con la forma en que describimos las características de nuestros productos y servicios .
Podemos adaptar nuestra publicidad para resaltar las partes más relevantes e interesantes de lo que vendemos, llamadas Creadores de ganancias y Analgésicos , lo que nos brinda la mejor oportunidad posible de realizar una venta.
Características de productos y servicios
Este es el lugar para enumerar todas las cosas que literalmente estamos vendiendo, como cuando las empresas de automóviles hablan de bolsas de aire, asientos de cuero y garantías extendidas.
Características extra y «analgésicos» a los problemas
La pregunta es: ¿y qué?
¿Por qué estas características significan algo?
Necesitamos enmarcarlos como valiosos para nuestros clientes, ya sea como creadores de ganancias que les ofrecen algo nuevo o como analgésicos que eliminan una frustración actual.
Así que ahora hemos completado ambas partes del lienzo, ¿qué nos dice?
En primer lugar, podemos ver una buena alineación con nuestros clientes: existe una superposición obvia entre lo que quieren y lo que vendemos. Esto le da solidez al producto o servicio y consistencia a tu marca.
Si necesitas ayuda con tu Value proposition canvas ya sabes dónde estamos.
