Estrategia Captación Clientes

Antes de contarte alguna de nuestras estrategias para la captación de nuevos clientes, quiero que sepas, si es que todavía no lo has visto, que FEDNU organiza la III ReD-N, este año en formato online.

Si te gustaría conseguir una entrada completamente gratis, responde a este mismo email. Las dos primeras personas que lo hagan tendrán acceso VIP, gratuito, al mayor evento online de nutrición de la Federación Española de Dietistas-Nutricionistas Universitarios. 

¡Vamos allá a conseguir nuevos clientes y pacientes!

No sé cómo estarás organizándote tú en el día a día, si dedicas un tiempo específico a captar nuevos clientes, generar contenidos, creatividades, etc. Lo que sí tengo claro es cómo se inicia en este mundo.

Tu prima, tu tía, el vecino del quinto y la amiga de la sobrina de la panadera, suelen ser las personas que atraen a los primeros clientes de tu consulta de nutrición. 

Es importante que al abrir una consulta de nutrición no te centres en un público concreto. Primero debes conocer cuáles son todos tus clientes potenciales, es decir, mirar el mercado.

Qué tipos de perfiles de usuarios suelen consumir este servicio, cuáles tienen un ticket más alto, es decir, que pueden realmente permitirse acudir a una consulta de nutrición, cuáles están en tu zona o son potencialmente alcanzables online, qué necesidades específicas tienen, etc.

A esto, en marketing, le llamamos definir el buyer persona, aunque incluye muchísimos detalles extra:

• Datos sociodemográficos
• Vida personal y profesional
• Conducta en Internet
• Intereses e inquietudes
• Problemas para conseguir un objetivo

Y, lo más valioso, el driver, es decir, la motivación que le lleva a hacer una búsqueda determinada en Google para informarse o le empuja a estar predispuesto para comprar lo que ofreces.

Ya sabes lo que necesitas, ahora recopila los datos

Una opción es basarte en información real de los usuarios que visitan tu web, redes sociales y tus clientes actuales.

Para ello, nosotros implementamos herramientas como Google Analytics, Google Search Console; y utilizamos Data Studio para hacer informes donde cruzar datos de las estadísticas de redes, con las de la web.

Además, como sabrás, siempre añadimos un formulario de contacto o bien la funcionalidad de solicitar cita online. Gracias a ello, también recopilamos la información de quién es el usuario que realmente es cliente. 

Todo ello, unido a entrevistas, encuestas de mercado y la propia intuición, nos hace saber y perfilar quiénes son los clientes a los que vamos a dirigir los servicios. 

Sencillo, ¿no? Pues como todo, depende del tiempo que tengas para dedicarle a ello.

Comprendido el cliente, démosle una propuesta de valor

Una propuesta de valor es un recurso para transmitir de manera objetiva y directa las ventajas que una empresa puede aportar a sus clientes.

Mostrarle a tus clientes lo que tu empresa puede ofrecer es indispensable para involucrarlos en ella. La propuesta de valor relaciona los aspectos más destacados de una empresa y la posiciona entre sus consumidores, lo que mejora su capacidad para resolver los problemas que tienen.

Es una idea clara, concisa y transparente de cómo un negocio en particular puede ser relevante para nuestros usuarios.

¿Qué debes tener en cuenta? Que tenga:

• impacto social
• cambio de vida
• beneficio emocional
• y beneficio funcional

Respóndeme con la tuya y te comento mi opinión. 😊

Estrategias para captar clientes

Antes de nada, que no se diga que no te he avisado: monta un excel (o usa la herramienta que prefieras) para recopilar toda la información sobre antiguos, presentes y futuros clientes, gente que te contacta para pedir información (spoiler: leads), partners y colaboradores.

Y añade cualquier dato de usuario que consideres útil para perfilar quién va a venir a tu proyecto.

Inbound VS outbound marketing

No son estrategias excluyentes como mucha gente las pinta. Podemos decir que existen claras diferencias entre ellas pero no se canibalizan. 

Para que conozcas bien las diferencias, te las detallo:

En el inbound marketing la estrategia comunicativa se centra en las necesidades del usuario, de la persona, en el outbound se centra en el propio servicio o producto.

El outbound es la típica publicidad que interrumpe en tu teléfono, televisión o marquesina, en cambio lo que hacemos con el inbound es atraer al cliente a través de sus intereses, filosofía y empatizamos con él. 

En cuanto a los medios que utiliza cada tipo de estrategia, si nos referimos al inbound, solemos trabajar en medios digitales en una comunicación bidireccional donde también escuchamos y respondemos al usuario. En cambio, el outbound utiliza medios tradicionales y solo es la empresa la que envía información al usuario. 

Por ejemplo, una de las características más casposas del outbound es que su único objetivo es la venta, por ello es útil hacer una mínima combinación con la divulgación, transmisión de la información y el entretenimiento que se busca desde inbound. 

¿Con cuál te quedarías? En nuestro caso, siempre hemos trabajado el inbound marketing y así lo seguimos haciendo.

No pretendemos que toda la masa estén en la empresa, sino que nos elijas, que seas tú quien quiera formar parte de nosotros. 

Marketing de guerrilla

Sí, como el propio nombre indica, es una estrategia de guerra diseñada para debilitar al enemigo a través de una larga serie de ataques menores.

Más que comprometernos en grandes batallas, en grandes medios publicitarios, una fuerza de guerrillas se divide en pequeños grupos que atacan de forma selectiva el objetivo en sus puntos más débiles. 

Desde publicidad comparativa de productos y servicios, destacar qué hace mal tu competidor, atacarle incluso legalmente, hacer una reducción muy selectiva de tus precios, alianzas estratégicas con sus partners, etc. 

Vamos, lo que le hace Pepsi a Coca-Cola y viceversa. Esta mañana confabulábamos Sergio y yo sobre si era premeditado el comentario de un famoso futbolista ayer en una rueda de prensa. 

Marketing multicanal

La piedra angular de toda empresa. Es una estrategia dirigida a ejecutar campañas de marketing en varias plataformas de manera simultánea.

Por ejemplo, crear una campaña y divulgarla simultáneamente en canales como:

• redes sociales
• email
• sitio web
• podcast
• impresos (revistas, periódicos, pancartas, banners…)
• venta minorista (publicidad en tiendas locales, en otras consultas de salud…)
• televisión y radio (si tienes presupuesto)

En este caso, el objetivo principal es garantizar que, independientemente del canal, la campaña llegue al público objetivo. Si antes hablábamos de guerrilla, ahora es un bombardeo. 

¿Conoces el típico caso del bundle valorado en 80 millones de euros [fake news] que te lo dejan a 97€ durante un tiempo específico y está todo el mundo hablando a la vez de ello? Pues algo similar. 

Y sí, a mí eso también me cansa. No porque el marketing multicanal sea negativo, al contrario, sino por cómo se plantea en sí misma la estrategia (mal ejecutada). 

Puedes elegir cualquier estrategia, la que mejor se adapte al momento y situación de tu empresa. Ten en cuenta todo esto para comenzar a captar clientes.

Te dejo también el podcast en el que hablamos de todo esto en Ibilbidea Podcast. 

Espero que te sea útil esta información para empezar a estructurar tu estrategia de captación de ese público objetivo al que le encanta tu propuesta de valor.